Une stratégie commerciale est un ensemble d’actions qui ont pour finalité d’aider la structure qui la met en œuvre à atteindre un résultat donné. Ce but peut être la vente d’un produit ou d’un service, la promotion d’un concept et bien d’autres encore. Elle ne saurait de ce fait être l’apanage des entreprises. Aussi pour être efficace devra-t-elle se poser sur des bases bien solides. La question à se poser est donc de savoir comment définir une stratégie commerciale efficace.
Plan de l'article
Définir ses priorités sur le long terme
La stratégie commerciale doit être en parfaite concordance avec les objectifs de croissance propres au projet pour lequel elle est initiée. La démarche commerciale adoptée par un entrepreneur désirant vendre sa PME sera par exemple différente de celle d’un autre voulant gagner de nouveau marché. Il s’agira donc dans un premier temps d’identifier les challenges à relever à court, moyen et long terme. Une fois ce recensement effectué, le responsable commercial devra analyser les enjeux afin de définir la meilleure stratégie à adopter pour y répondre efficacement.
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Choisir sa cible et adapter son message en fonction d’elle
Une chose est de savoir où on va, mais une autre est de savoir avec qui vous pourrez aller jusqu’au terme du voyage. Il faut donc identifier dans le rang de ses prospects, ceux qui ont le plus de chance de rester des clients fidèles. Il serait donc utile d’établir un profil type pour les clients. Les éléments tels que le sexe, l’âge, la profession exercée ou encore les préférences de chaque individu pourraient être utiles pour cet exercice.
De plus, lorsque le profilage est réussi il y a plus de facilité à communiquer avec ses clients. Pour cause, le choix des canaux et supports de communication, ainsi que le type et la fréquence de diffusion des contenus en dépendent. Il faudra par ailleurs veiller à leur montrer en quoi, il serait bénéfique de choisir ce produit au lieu de ceux proposés par les concurrents. Il faut donc connaitre ces derniers. Mais en plus de cela, connaitre ses propres forces et faiblesses.
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Écouter ses clients et améliorer son offre
Le produit ou le service aura plus de facilité à être commercialisé s’il répond aux attentes des clients pour lesquels il a été conçu. Il faut donc être à leur écoute et adapter son offre en fonction des éléments collectés. Le client se sentira ainsi pris en compte, ce qui augmentera son capital confiance. L’entreprise pour sa part aura réussi à fidéliser ses clients et pourra par la même occasion augmenter sa visibilité.
La stratégie commerciale efficace est par conséquent celle qui permet à chaque client et prospect de se retrouver dans l’offre à lui faite. Comment concevez-vous votre stratégie commerciale ? N’hésitez pas à le partager avec nous.
